## 3.16.1 客户来源四大渠道 / Four Customer Acquisition Channels
| 渠道 | 方式 | 关键要点 |
|---|---|---|
| 自主开发 | 开发信、电话沟通、谷歌、领英、社媒 | 持续输出、量大出奇迹 |
| 平台询盘/RFQ | 阿里国际站询盘、RFQ报价 | 及时专业回复、耐心跟进 |
| 展会名片 | 广交会等展会 | 结束后及时跟进、附合影 |
| 转介绍 | 老客户推荐 | 维护好老客户关系 |
## 3.16.2 客户开发流程 / Customer Development Process
背调 → 挖需求 → 分析痛点 → 分析对手 → 多维度报价 → 样品单 → 客户跟进记录 → 客户复盘
复盘要点：
## 3.16.3 销售的进化 / The Evolution of a Salesperson
| 阶段 | 特征 |
|---|---|
| 菜鸟阶段 | 被动应答，客户问什么答什么 |
| 合格销售 | 能主动引导，掌握部分主动权 |
| 优秀老业务 | 顾问式销售，提供解决方案，让客户跟着节奏走 |
销售 ≠ 客服，销售 ≠ 卖货，销售 ≠ 跟单。销售要具备开发能力，是提供解决方案的顾问式销售！
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