3.4 外贸话术体系 / Sales Communication
产品篇 / Product Communication:
- 专业回复询盘：先回答问题→再展示实力→后引导决策
- 产品营销四大战略：引流品（低价SPC地板引流）→ 爆品（石膏板主推）→ 正品（柔性石材利润款）→ 仿品（对标竞品热卖款）
- "降龙十巴掌"报价法：先塑造产品价值再报价；变相降价（送配件/包运费）；送样品/赠品表示诚意
报价砍价篇 / Price Negotiation:
- 运输方式话术：6大运输方式对比（海运/空运/铁路/快递/拼箱/整柜），DDU vs DDP区分
- 交期话术：合理拖短（急单优先排产）或拖长（给真实交期留buffer）
- 付款方式话术：T/T 30%+70% vs L/C at sight，手续费谈判策略
跟进三步曲 / Follow-up Trilogy: 总结前次沟通要点 → 引导客户下一步动作（发样品/确认PI/付款）→ 情商推进（赞美+关心+信心传递）
询盘三分类回复策略:
- 可直接报价：快速回复FOB+CIF报价+交期 / Direct: FOB+CIF price + lead time
- 需确认数量：先沟通MOQ和预计量 / Need quantity: confirm MOQ & estimated volume first
- 需技术确认：确认图纸/规格后提供方案 / Need tech review: confirm drawings/specs then propose
文件链接 / Files:
客户跟进模板 |
客户跟进报表 |
客户跟进管理表 |
邀请函模板